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房地產銷售拓客之道

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房地產銷售拓客之道

發布日期:2018-10-11 09:02 來源:http://www.tfwmk.tw 點擊:

河南房地產銷售拓客是當下直接和有效的客戶召集方式之一,其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞,其中拓客方式主要分為十二種。




一、商圈派單


適用項目:中高端、中端及中端以下


工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程,派單量大的時間應選在蓄客期和強銷期。


拓客人員選擇:根據各項目實際人員和項目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項目周邊和全市重要的繁華區域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。


工作目的:廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。


工作安排:


1、制定一個完整的拓客計劃


2、確定拓客人員,并進行相關培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧),培訓完畢后進行相關考核


3、安排拓客周期和時間節點,選擇節假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時段


4、對拓客商圈進行選取與劃分,并事先進行踩點和繪制拓客地圖


5、拓客人員執行拓客計劃,在商圈進行大范圍派單,并竭力留取客戶信息


6、統計每日派單量和留電量,并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團隊士氣


審核標準:工作審核標準依據派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張,有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同,派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。








二、動線堵截


適用項目:中高端、中端及中端以下


工作周期選擇:蓄客期和強銷期


拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主


拓客范圍選擇:項目周邊各大主干道及路口,目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路,以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)


工作目的:向主力目標客群進行項目信息傳遞,捕捉意向客戶


工作安排:


1、確定項目主力目標客群,分析客群相關信息點


2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析,確定動線攔截點,如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等


3、確定動線堵截方式,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式


4、定期對工作成效進行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進


審核標準:無


招式特點:


1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點對點傳播到達率高


2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強





三、社區覆蓋


適用項目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房


工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強銷期


拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管


拓客范圍選擇:項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區


工作目的:擴大項目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶


工作安排:


1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分


2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街


3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼,并設立固定咨詢點


4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護


5、若條件允許,可開通社區看房專車,定期接待客戶看房


審核標準:每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作,可根據社區規模進行適當增加


招式特點:


1、在一定區域內覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細分析,以基本全覆蓋為主;


2、信息在相對的區域內做到全面接觸;


3、覆蓋目標客源數量較大,準確性差,以量換質,用時間培養客戶。




四、展會爆破


適用項目:高端、中高端、中端


工作時間選擇:蓄客期和強銷期。


工作人員選擇:精英銷售員。


工作地點選擇:大型展會現場。


工作目的:通過展會向目標人群準確傳遞項目情況,并現場拉客。


工作安排:


1、事先與展會組織方聯系,爭取有利展位(如果在房展會上,位置選擇避免與優于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)


2、制定出眾的形象設計,在展會上區別于其他同類型項目


3、安排精英銷售員在展會中發力,與參觀的客戶多溝通,現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作


招式特點:


目標客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘




五、油站夾報


適用項目:主要針對中高端項目和投資型項目


工作周期選擇:以蓄客期為主


拓客人員選擇:前期與加油站協調工作由策劃人員負責,后期物料派送由案場銷售人員負責


拓客范圍選擇:項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站


工作目的:傳遞項目信息,捕捉意向客群


工作安排:


1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進行合作


2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通,向加油站內人員闡明合作要求,并對其進行簡單培訓,能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,同時留下客戶的聯系方式


3、準備好各項物料,包括夾報和小禮品等,定期對合作的加油站進行物料補充


招式特點:


1、本招式對客群的把握相對較精準,加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業高管,都是公認的具消費實力的人群,也是構成項目消費的主體,


2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產品信息迅速傳達給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環節,迅速而有效。


3、直接鎖定有消費能力的客戶,廣告浪費少,節省費用,有效性高;


4、由加油員一對一派送,中間不停留,迅速到達目標客戶手中;




六、商場巡展


適用項目:所有項目類型均可


工作周期選擇:蓄客期及強銷期


拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管


拓客范圍選擇:項目周邊一定距離半徑內的重要商場、商業中心、重要市場和其他重要公共場所;交通動線范圍內的目標場所


工作目的:廣泛傳遞項目信息,挖掘和收集客戶信息


工作安排:


1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場,并聯系場地以及相關道具的安排


2、制定巡展順序和時間表,按照節奏展開


3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,前者負責展臺的接待登記工作,后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作


4、若條件允許,在每個展點安排看房班車,能夠及時有效的接送意向客戶看房


審核標準:依據不同賣場的自身客流情況,制定每日項目單頁的派發量和留點量


招式特點:


1、增加了項目的接待處,擴大了項目的影響和客源的積累


2、巡展地點進而時間可靈活控制


3、對巡展地點的選擇更具針對性,如高端項目則選擇高端商業場所




七、企業團購


適用項目:中高端、中端及中端以下


工作時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。


拓客人員選擇:經理級以上或有特殊關系的業務員


拓客范圍選擇:項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位


工作目的:通過與企業談團購,以略低的價格換取項目的快速去化


工作安排方式:


1、分析項目周邊眾多企事業單位,選出具備一定規模且合適的相關單位,并安排好相關拓展人員


2、與相關企業接觸,了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍


3、分析決定此企業是否適合團購本項目


4、在得到相關準確信息的情況下,與甲方聯系取得甲方的同意和認可


招式特點:


1、存在一定機會在短期內成交大量客戶,對于快速去化項目有很好的幫助


2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團購價格的交涉與協調存在一定的難度



八、動遷嫁接


適用項目:普通及中高檔住宅項目


工作周期選擇:營銷全程


拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主


拓客范圍選擇:項目同區域內拆遷小區,其它區域內同品質拆遷小區


工作目的:傳遞項目信息,鎖定拆遷客戶


工作安排:


1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域


2、了解拆遷區域的回遷規劃,在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,做到對癥下藥


3、在拆遷小區內設立項目分展區,組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內,可行的話可以逐戶上門介紹,搶占先機


招式特點:


1、拓客對象相對較集中,客戶訴求點也相對統一,比較容易達成團購意向;


2、極易形成口碑傳播。



九、商戶直銷


適用項目:適合所有項目,但更適合普通住宅、投資或自營類項目,尤其是小型項目


工作周期選擇:蓄客期及強銷期


拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主


拓客范圍選擇:項目周邊及城市各類型專業市場,如建材市場、家電市場、食品市場等


工作目的:廣泛宣傳項目,傳遞項目信息,挖掘潛在客戶


工作安排:


1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料,選取目標市場,并作詳細的調研了解


2、安排拓客人員進行直銷拓客,拓客分組進行,進行人員與市場的固定分配,便于后續的持續耕耘,培養客源


3、針對比較有意向的商戶進行長期重要追訪,并對區域內比較有影響力的商戶進行重要進攻,深挖潛在客戶


招式特點:


1、人群劃分容易,尋找難度小;


2、信息到達率相對較高;


3、商戶聯系方式等資料收集相對容易;


4、容易形成擊破一點,打到一片的效果。


5、可形成針對性的拓客說辭。



十、客戶陌拜


適用項目:高端、中高端、中端及中端以下


工作周期選擇:項目營銷全程


拓客人員選擇:以2人為一組進行拜訪,組數由項目情況而定


拓客范圍選擇:政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區


工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶


工作安排:


1、針對項目情況,確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等


2、以2人為一組,到目標客群的活動場所進行拜訪,攜帶項目相關形象展示手冊,與客戶進行深談,了解客戶詳細資料,了解目標人群意愿,辨別意向程度


審核標準:每組每天陌拜客戶10組以上,收集詳細客戶資料,填寫客戶級別卡,進行分類,每日上交工作總結


招式特點:


1、尋找項目潛在客戶更具針對性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度


2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對拓客人員有一定的能力要求。




十一、競品攔截


適用項目:適合所有的項目,高端住宅類項目、投資類項目效果會更好


工作周期選擇:營銷全程


拓客人員選擇:以銷售員為主


拓客范圍選擇:與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近;同區域的周邊項目附近


工作目的:針對性的截殺項目周邊競品的客戶


工作安排:


1、詳細分析區域市場整體情況,通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品


2、詳細了解競品項目近期銷售情況,以及與待推廣項目比較的優劣勢


3、在短時間內弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項目優勢


4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解


招式特點:


1、所攔截客戶意向性高


2、由于思維的先入為主,往往客戶會對先了解的項目比較傾心,這是在本招式應用過程中的一個難點。





十二、商家聯動


適用項目:適合所有項目,尤其是高端項目


工作周期選擇:營銷全程


工作人員選擇:以策劃為主


聯動范圍選擇:與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體,如:車友會、教育協會、奢侈品展覽會等


工作目的:通過與其它商家進行聯動,達到資源共享、互利互益的目的


工作安排:


主要分為兩種拓客形式


一、召集類活動的資源收集拓客


某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等;


此類活動開始前無法確定客戶資料,活動后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。


具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入,如條件允許可現場推介本項目,收集本次活動客源資料,也可以互動開展


二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客


各種協會、組織的人員的詳細資料收集,拓客。


具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向。


招式特點:


1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高;


2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易;


3、客源資料的收集比較容易;


4、可形成針對性的說辭。


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