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房地產銷售技能

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房地產銷售技能

發布日期:2018-10-11 09:04 來源:http://www.tfwmk.tw 點擊:

河南房地產銷售技能:

首掌:準確溝通,準確制導。


     新形勢下的廣告溝通不再大而泛,信息的泛濫已經讓粗放的投放方式失去效應,傳播狀態將由“一點對多點將變成多點對多點”,只有細分客戶,精細作業才能打動客戶。


招式解析:


     A、區分受眾,并給這個族群清晰地描述和定義。客戶的生活方式、消費習慣、喜好品味……都成為準確制導的可靠依據,可謂“知自知彼,百戰百勝”。


     B、精選有效的溝通渠道。針對不同客戶做到渠道細分,只有從大眾媒體中跳出來才會被客戶發現。如精選DM投放地址、選擇銀行VIP客戶會刊、針對全球通客戶的短信及活動等。


     C、對雞說雞話,對鴨說鴨話。拋棄不同客戶同一種語言的粗獷交流方式,整合賣點,做到針對性訴求。


第二掌:病毒式廣告的傳播:火燒赤壁,風速傳播


     摒棄不顧客戶感受,以打擾為基礎的被動式廣告傳播,建立起被受眾允許的傳播方式。它象病毒一樣不知不覺中侵入你肌體,讓你對它產生好感,并主動的傳播它。


招式解析:


     A、用訴求內容制造病毒。它很有趣,是可以讓客戶講給朋友聽的廣告;它很有用,是可以讓客戶獲取感興趣的信息的廣告,如味精廣告附帶的菜譜,主婦們會天天把它貼在廚房。它很誘人好奇,是可以讓客戶想要主動尋找答案的廣告。


     B、用表現形式制造病毒。新穎的表現形式常讓人津津樂道。立體的戶外廣告牌、特殊材質的雜志廣告、制作精美的明信片、雕刻項目LOGO的精致木簡……無一不讓廣告成為議論點或收藏品。


第三掌:新媒體渠道營銷:張三豐自創太極拳


     尋找新的信息傳播空間,以創新手法跳出傳統媒體(電視、廣播、報紙、通信)的信息泛濫,擺脫傳統媒體所受限制,與受眾真正建立聯系。


招式解析:


     A、自創媒體平臺,并選擇準確有效的渠道傳播。如自辦雜志、手機報、博客媒體、網絡平臺等


     B、多媒體間聯動。利用傳統媒體與新媒體結合,合理搭配、互補長短充分整合媒體資源。


     C、媒體傳播形式要更互動、更準確、更生動。實操演練:


第四掌:外展設點:戰略要塞,重要攔截


     選擇目標客戶較密集點,重要區域設置展場,其他區域發動人力流動性多點搶客。


招式解析:


     A、搶占戰略要塞。洞悉客戶生活習慣,有策略、有針對性設點攔截。


     B、展場設置要學會招蜂引蝶。要有吸引眼球的展位設計或引人好奇的創新理念或樂于參與的互動環節,總之客戶視而不見的展位只會浪費資源。


     C、流動性多點搶客需設置誘惑吸引客戶走到現場,看樓車及現場銷售氣氛需配合。


第五掌:聯合營銷:優勢組合、達成共贏


     指兩個以上的企業或品牌在既擁有共性、又擁有不同的關鍵資源,而且彼此的市場有某種程度的區分,彼此取長補短,進行戰略聯盟,交換或聯合彼此的資源,合作開展營銷活動,以創造競爭優勢。


招式解析:


     A、異業聯合:不同行業間客戶存在共性,相互利用彼此資源達成客戶資源共享,形成聯動效應。


     B、項目聯動:尋找區位或自然資源等共性,合力宣傳形成1+1>2的整合效應,選擇聯動合作項目需考慮客戶和產品的互補性,避免同質化產品和相同客群的項目聯動,造成搶客。


     C、聯動模式新穎、多樣化(如聯合布展、聯合軟文宣傳、聯合廣告等),充分考慮各項目互補,費用共擔。


第六掌:全民營銷:草木皆兵,全副武裝


     發動全社會力量,整合總體社會資源,突破傳統銷售依賴售樓中心“坐地營銷”的方式,讓任何一個人都可以充當樓盤的置業顧問。


招式解析:


     A、一、二手樓聯動。


     將“一手”的策劃能力結合“二手”客戶資源,通過分配機制優化有機結合。但在漸冷的市場下二手樓市場危機日顯,實力不濟的小公司已自身難保,資金雄厚的大企業(如美聯物業)卻在逆市擴張,需謹慎的選擇有實力的合作伙伴。


     B、聯合代理。


     針對不同區域不同客戶資源,由兩家以上的區域內或區域外代理公司一起銷售同一樓盤。


     C:全民銷售。


     廣發英雄帖。任何人帶來客戶登記,成交了就可以領取提成的全民銷售行動。


第七掌:公共關系營銷:劉備編草鞋,贏口碑顯仁厚


     通過企業與消費者的雙向溝通,建立長久的穩定的對應關系,在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。


招式解析:


     A、事件營銷。


     選主題,尋契機,制造新聞事件。選擇合適的時間同時配合營銷動作,制造有益于推動品牌建設的熱點事件,引發輿論關注。


     B、量變營銷。


     環環相扣的主題活動,通過不斷制造現場人氣促成成交,由量變升華為質變,并在消費者心中潛移默化的樹立良好口碑和形象。


     C、制定規則,長期堅持.并保障溝通的互動性和趣味性。


實操演練:


     1、房展期間舉辦的“好好生活,天天向上”雕塑行為藝術及環保手袋原創設計展等公共事件,較準確的吸引了項目定位客戶群的眼光,充分利用事件營銷達到了良好的宣傳效果,也贏得了客戶的認同感。


     2、保持著每周一次的客戶活動,力圖通過不斷的活動與客戶溝通感情、保持聯系以建立起良好的公共關系,從量變升華為質變促成成交。


第八掌:會員積分營銷:滴水穿石,萬物可破


     通過制定會員體系,牽引客戶興趣,達到營銷的手段。


招式解析:


     A、積分優惠政策和積分形式制定要合理、要有吸引力。


     B、會員制不停留在表面的購房優惠上,形成圈層和身份標識,賦予會員身份更多的內涵及實惠。


     C、圈層營銷。


     通過會員制形成的圈層標識,利用客戶感興趣的會員活動或制作會刊傳遞項目口碑及銷售信息,并相互影響。


第九掌:價格彈性:虛虛實實、半透明價格戰


     在集中開盤難以奏效的形勢下,落袋為安的營銷思路更為務實。于是價格是否到位成為能否打開市場的核心,但就算價格到位市場也未必能完全敞開。


     在深圳、北京等地已經開始“裸降”的時候,珠海似乎才開剛剛拉開序幕,但隱形的價格博弈已在暗自較量。


招式解析:


     A、隱性降價。利用送家居、送車位、送裝修、送家電……等措施明處不降價,實則已經給到客戶優惠。


     B、一對一彈性價格。價格表不公開,僅針對客戶購買的單位給出相應的價格,并可適當調控價格空間,靈活掌握客戶,確保客戶不流失。


第十掌:首付減輕:購房壓力減小,成交動力加大。


     開發商替購房者墊付部分首期等方法,減輕首付壓力,降低客戶購房心理防線,快速打動客戶,形成成交。


招式解析:


     A、先下手為強。快速行動搶占時機,吸引眼球。


     B、發掘降低首付新手段。


結語:


     當今的市場情況之下,并不在于是否使用“前無古人,后無來者”的營銷招數,也不在于是否能一招制敵,而是審時度勢之后,制定合理務實的營銷目標以及選擇合適的“招數組合拳”緊密配合、精細化作業,長期堅持并執行下去!持久的執行力才是關鍵!


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